6月6日，濟(jì)南重工企業(yè)大學(xué)正式開課，公司全體中層及以上干部、電力裝備部、礦山裝備部、海外事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)公司、隧道裝備公司銷售人員參加了學(xué)習(xí)。



      大家共同聆聽了資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、原世界500強(qiáng)企業(yè)事業(yè)部市場(chǎng)負(fù)責(zé)人——王鑒老師帶來(lái)的《價(jià)值營(yíng)銷——解決方案式SPIN銷售技巧》。


      王鑒老師引用原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克·維爾奇的名言：我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理是，如果我們所做的一切是讓客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。他用多個(gè)案例，指出SPIN銷售法所做的一切，就是讓客戶更加成功，通過(guò)學(xué)習(xí)激勵(lì)大家突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，促進(jìn)營(yíng)銷技能的大幅提升。



      參加學(xué)習(xí)的人員表示，通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠使自己突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，發(fā)現(xiàn)最有效的營(yíng)銷方式，希望今后工作中也能掌握運(yùn)用SPIN銷售法，獲得客戶的認(rèn)同和信任，提升項(xiàng)目成單率，成就客戶，創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共贏。


小知識(shí)：SPIN技術(shù)，包括四類提問(wèn)的組合：背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、價(jià)值問(wèn)題。

    背景問(wèn)題（Situation），用來(lái)了解客戶當(dāng)前的狀況，從中判斷客戶可能會(huì)有什么樣的問(wèn)題、病癥。

    難點(diǎn)問(wèn)題（Problem），用來(lái)進(jìn)一步確認(rèn)和理解客戶存在的問(wèn)題、困難或不滿，讓客戶有病。

    暗示問(wèn)題（Implication），揭示問(wèn)題如果得不到解決，將會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的后果或影響，從小病到大病。

    價(jià)值問(wèn)題（Need-Payoff），用來(lái)引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶說(shuō)出問(wèn)題解決后的回報(bào)，產(chǎn)生行動(dòng)的意愿，讓客戶看病。